»[ Product-led growth ] Guida completa. Oltre il marketing e le vendite in ambito software

Il Product-led Growth, (Crescita guidata dal prodotto) è una strategia di business che mira a trasformare il prodotto nella principale fonte di generazione di reddito per un’azienda. Per poimplementarlo, vengono apportate ottimizzazioni che forniscono al cliente un’esperienza preziosa con il prodotto prima di acquistarlo.

Dobbiamo capire che il mondo degli affari è entrato in una nuova dimensione e per adattarci ad esso dobbiamo comprendere il concetto di Product-led Growth ( crescita guidata dal prodotto) (PLG).

Ne hai già sentito parlare? o non sai cos’è?

Allora è una strategia preziosa che ci consente di soddisfare gli elevati livelli di richieste degli utenti di oggi, che come tutti richiedono soluzioni reali e sostenibili ai loro problemi.

Inoltre, è un principio efficace da seguire quando si cerca di posizionare un prodotto, vogligenerare grande credibilità per il marchio sul mercato e aggiungere sempre più valore ai clienti ottenuti.

Per farti capire meglio il PLG e il suo scopo, adesso vedremo cos’è di cosa si tratta, come implementarlo, che vantaggi hanno le aziende e quali sono le sue principali metriche, tra gli altri argomenti.

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Per capire tutto su Product-led Growth Continua a leggere!

Che cos’è Prodcut -led Growth?

Il concetto emergente si riferisce alla maniera in cui le aziende sviluppano strategie di acquisizione, fidelizzazione e espansione dei clienti che ruotano attorno al prodotto.

In parole povere e se facciamo una traduzione gratuita, possiamo dire che questo termine significa “crescita orientata al prodotto“, che rivela la sua efficienza.

Parliamo di un cambio di paradigma, che lascia alle spalle la filosofia della crescita basata sul marketing e sulle vendite e sono sostituite con una guidata dal proprio prodotto.

Quindi, possiamo dire che il PLG è una strategia di lancio sul mercato che sfrutta il valore generato dal prodotto per potere raggiungere una posizione solida in un futuro cercano.

Però non è una strategia comune e semplice!

É basata su una sorta di circolo virtuoso, in cui quando gli utenti interagiscono con la piattaforma o il software in questione, perché inizia ad adattarsi alle caratteristiche dell’utente e gli offre un’esperienza ogni giorno migliore e più personalizzata.

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Quale è il suo inizio e quale è il suo ruolo?

OpenView Venture Partners, una società di capitali di rischio, è stata incaricata di coniare il termine di Product-led Growth, sicuramente per dare un nome specifico a una tendenza in crescita nel mercato.

Con la divulgazione di questo termine e lo studio di questa moderna filosofia da parte di specialisti, di adesso in poi le strategie di crescita guidate dal prodotto avranno un impatto maggiore sul mercato e ogni giorno saranno perfezionate .

Tuttavia, la verità è che la trasformazione digitale, il marketing digitale e il comportamento del mercato in realtà hanno già dato alcuni segnali del fatto che il prodotto sarebbe diventato l’asse centrale dell’esperienza del cliente e l’interazione tra gli attori dell’ecosistema corporate.

Negli ultimi anni, tutti gli esperti si sono concentrati sullo sviluppo di processi e sistemi che ci consentono, di conoscere meglio il cliente al fine di offrire loro servizi e articoli ogni volta più personalizzati che risolvono veramente le loro esigenze e problemi specifici.

In effetti, sono stati consolidati vari modelli di business direttamente correlati al concetto di crescita guidata dal prodotto. Tra questi ci sono:

freemium

Una società freemium è quella che ci offre software, sistemi e servizi in generale gratuiti, pero con la possibilità di abbonarsi a piani a pagamento per accedere a più funzionalità e vantaggi.

In questa maniera, le persone possono testare il prodotto o servizio e gli strumenti di cui hanno veramente bisogno e, quando usano il prodotto, diventa più intuitivo, pratico e personalizzato, così potranno poi acquistare quello che vogliono.

SaaS

SaaS sono aziende che sviluppano e commercializzano software, motivo per cui vengono chiamate società SaaS ( Software as a Service ), oppure software as a service.

Queste organizzazioni sono incaricate di svolgere attività di sicurezza e manutenzione dei dati sulle piattaforme digitali o sistemi digitali che mettono a disposizione dei propri clienti, allo stesso tempo in cui li consigliano e offrono un supporto continuo.

Per di più, in una società Saas, i contratti sono a lungo termine, in modo che l’utente acquisisca un abbonamento di larga durata al software (che è sempre archiviato nel cloud in quei casi) e può progredire gradualmente la propria esperienza con la piattaforma.

Questi modelli di business si aggiungono a tutorial, demo gratuite e altre risorse che consentono agli utenti di provare strumenti digitali, in modo di potere identificare il valore reale del prodotto prima di effettuare acquisti o sottoscrivere piani “premium”.

Per concludere il Product- led Growth (0 crescita guidata dal prodotto) emerge come il livello successivo di una tendenza esistente di personalizzazione e miglioramento dell’esperienza del cliente, che pone il prodotto come l’asse fondamentale.

Parliamo di una risposta all’emergere di un pubblico molto più esigente, potenziato grazie a Internet, all’intelligenza artificiale e alle molte alternative disponibili.

Le organizzazioni che si sono dedicate allo studio del mercato negli ultimi anni, come Forrester e Salesforce, hanno trovato solidi dati riguardanti il ​​crescente livello di requisito degli utenti e la forte inclinazione per il digitale.

In questo senso, alcune delle statistiche più sorprendenti sono:

  • Da solito Il 75% degli acquirenti preferisce farlo tramite un’applicazione o un sito Web;
  • Invece l’80% delle persone preferisce fare affari con aziende che garantiscono la personalizzazione
  • Il altro 52% delle persone cambierebbe marchio se i prodotti e i servizi che riceve non sono personalizzati
  • Il 21% degli utenti apre un’applicazione per smartphone in un’occasione e, se non le piace immediatamente, non la prende in considerazione.

Potrai vedere, che adesso il Product-led Growth si assume la responsabilità e il ruolo per soddisfare tutte queste esigenze, mettendo il prodotto al centro delle strategie di acquisizione, la fidelizzazione dei clienti e la crescita.

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Principali modifiche e azioni chiavi per implementare il PLG

La crescita del product-led growth si applica perfettamente in diversi contesti aziendali. Ovviamente, è particolarmente utile e necessario in SaaS, Startup e varie aziende con una natura interattiva e una relazione diretta con il mondo digitale.

Questo tipo di società offre al pubblico nuovi paradigmi di consumo che privilegiano l’ innovazione, la personalizzazione e la modernità , nonché gli utenti che richiedono servizi agili, intuitivi e completamente digitali.

Tenendo conto di ciò, qualsiasi azienda che vuole davvero mettere il prodotto come protagonista e promuoverne la crescita attraverso di esso deve prepararsi a importanti e decisivi cambiamenti come questi:

Elimina l’intermediazione

Affinché un prodotto abbia un vero valore, è necessario che l’utente non abbia a che fare con più intermediari per raggiungerlo e scoprire le sue funzionalità e potenzialità.

Il marketer di verbi tradizionali e le abilità sociali eccezionali possono non essere più un professionista tanto atteso in futuro.

La tendenza che guiderà il consolidamento del concetto di crescita guidata dal prodotto (o Product-led Growth ) è il collaudo diretto dei prodotti, la personalizzazione automatica dei servizi attraverso il Machine learning ( l’ apprendimento automatico) e il feedback tra uomo e software.

In questo maniera, sia i collaboratori del marketing e la tecnologia che i venditori saranno in grado di concentrarsi su attività orientate alla pianificazione, strategia e allo studio del cliente.

Applicare il Design Thinking

Sicuramente uno degli aspetti fondamentali del Product-led Growth è quello di risolvere efficacemente i problemi dei clienti, il che ci porta a cambiare idea o strategia.

Non parlo di persuadere e vendere a tutti i costi, parlo di sperimentare un processo di ricerca, apprendimento e concezione che consente la commercializzazione di un prodotto, che può davvero essere un veicolo di attrazione e crescita e interesse.

In queste senso, Design Thinking è molto utile. Per la tua informazione, questa mentalità, nata nel mondo del graphic design, ha attraversato quest’area ed è diventata la filosofia aziendale, si basa sulla risoluzione di problemi per una o più persone attraverso la progettazione di un prodotto.

Possiamo dire che è semplice, però in realtà è un processo complesso, composto da diversi passaggi, come per esempio:

  • Definire (è identificare i problemi da risolvere);
  • Entrare in empatia (riuscire a mettersi al posto del cliente);
  • Valutare (Avere tutte le informazioni disponibili per determinare la reale utilità del prodotto).
  • Creare (progettare l’idea per risolvere i problemi);
  • prototipo (realizzare un prototipo del prodotto che darà vita all’idea in grado di risolvere il problema);

Ovviamente, quando si concettualizza un prodotto o una piattaforma digitale per l’azienda, è importante prendere in considerazione le migliori pratiche di progettazione in termini di interfaccia utente e la sua esperienza, poiché l’intuitività e l’attrattiva di lo strumento che fornisce il servizio.

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Cambiamenti di paradigma di marketing

Questo è uno dei punti chiave per una corretta implementazione dal Product-led Growth. Non serve a nulla dire che mettiamo il prodotto come obiettivo principale se manteniamo gli stessi paradigmi del marketing tradizionale.

Come si tratta di una strategia di lancio, il PLG deve rispondere alle domande fondamentali del mondo del marketing quando presenta un prodotto al mercato, ma con un approccio diverso e innovativo.

Guardiamo subito!

Chi acquisterà il prodotto?

In queste passo devi essere chiaro che non venderai a semplici consumatori o acquirenti, ma a utenti che richiedono una buona esperienza, soddisfazione e sopratutto risoluzione dei loro problemi.

Dove sarà distribuito il prodotto?

Dobbiamo ricordare una cosa, la pubblicità dei mass media non è di vasta portata per il PLG a questo punto. L’importante è rendere felici gli utenti in modo che promuovano il “passaparola” e di maniera organica.

Non dimenticare che in questa era di Internet, il “passaparola” può essere virale come la più costosa campagna pubblicitaria a pagamento.

Perché il prodotto verrà acquistato?

In questa fase, la qualità e il prezzo del prodotto non dovrebbero essere considerati al primo posto da un punto di vista generico.

L’approccio è che il nostro utente target acquisirà il prodotto per essere affidabile, offrendo valore e, soprattutto, perché il è in grado di risolvere il loro problema o il suo bisogno.

Devi sempre ricordare: che le persone non vogliono sempre il miglior prodotto sul mercato, ma quello che meglio si adatta ai loro interessi e soddisfa le loro esigenze.

Come compreranno il prodotto?

Questa risposta dipenda dal tipo di azienda e dal suo pubblico, tra le altre cose, l’attenzione nell’implementazione dil Product-led growth è che l’utente avvia la possibilità di acquistare all’interno dello stesso prodotto o, almeno, dopo averlo precedentemente testato.

Integrazione tra dipartimenti

Se hai letto fin qui, avrai notato che il PLG è una metodologia nuova e stimolante, che cambia l’ordine in cui molte aziende tradizionalmente fanno le cose.

É Per questo motivo, che l’integrazione di praticamente tutti i membri dell’organizzazione è importante. In qualche modo, il PLG è un valore che deve essere instillato nella cultura organizzativa e sopratutto nella mentalità di manager e collaboratori.

È particolarmente importante che i team di marketing, tecnologia, vendite e Customer Success siano collegati, poiché tutti insieme coprono le aree di interesse della filosofia di crescita basata sul prodotto.

I team di marketing e vendita hanno una solida conoscenza dell’utente, della loro esigenze, il loro dolore e dei problemi, inoltre dei risultati necessari per rendere redditizio il prodotto.

Nel frattempo, la tecnologia garantisce il soddisfacimento degli aspetti essenziali di cui sopra, come ad esempio la disintermediazione.

Allo stesso tempo, il Customer Success ( successo del cliente ), segue le azioni di tutte le altre aree e il comportamento del cliente per potere garantire la soddisfazione ed eliminare i punti di attrito.

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Metriche di Product-led Growth

Come per tutte le strategie di attrazione e crescita, affinché l’implementazione del PLG sia efficace è necessario seguirla da vicino e analizzare attraverso diversi tipi di metriche. A continuazione citerò alcuni.

Acquisizione

Te lo spiego da maniera semplice. Non è altro che il numero di utenti che si iscrivono per prove gratuite o per provare il prodotto.

Possiamo misurare, per esempio, dal traffico al sito Web del prodotto e dal numero di utenti che si sono registrati per la versione gratuita.

Attivazione (o conversione)

È il tasso di utenti che hanno trovato valore nel prodotto e hanno deciso di pagarlo (acquistarlo).

Riferimento

Come ho de prima, il passaparola ” nel Product-led growth ( Crescita guidata dal prodotto) è importante. Perciò dovresti seguire questa metrica sul numero di utenti aggiunti dagli utenti attuali attraverso referral e raccomandazioni.

Potrai chiedere ai clienti come sono arrivati per la raccomandazione di un amico. Allo stesso tempo, devi accompagnare le menzioni del prodotto sui social network, sui forum e sui blog di Internet, per monitorare la fama che si sta guadagnando nella comunità.

C’è un’altra azione fondamentale per misurare il livello di riferimento è analizzare il traffico verso il landing page e le siti web del prodotto in Google Analytics, cercando di identificare quanti utenti sono arrivati ​​attraverso il canale “Referral”.

Ritenzione

Sono i numero di utenti che continuano a utilizzare il prodotto mese dopo mese e, di conseguenza, inclusi quelli che hanno pagano o quelli che continuano a utilizzarlo nella sua versione gratuita.

Questo monitoraggio ti aiuterà per sapere quanto valore gli utenti vedono nello strumento e di tenerli vicini per offrire loro sufficienti incentivi per diventare effettivamente clienti.

Tra le metriche associate alla conservazione, il lifetime value (LTV) si distingue perché misura il valore di durata del cliente.

Un LTV elevato non è necessariamente sinonimo di conservazione, ma che il prodotto sta davvero generando valore, per queste motivo l’utente acquista sempre una versione più ampia di esso. Nelle aziende freemium, in particolare, questa metrica è la chiave.

PQL (Product Qualified Lead)

Senza dubbi questa è la metrica PLG più originale. Nei processi tradizionali di Inbound Marketing perché ci sono il MQL (Marketing Qualified Lead) e il SQL (Sales Qualified Lead), che indicano la compatibilità tra il potenziale cliente e l’ICP ( cliente ideale ) dell’azienda.

Pero nel caso del prodotto al centro della strategia di acquisizione, allora la situazione cambia.Perché l’obiettivo dell’azienda è quello di identificare il livello di valore che l’utente osserva nella sua esperienza con la piattaforma.

É per questo motivo, che un PQL è un lead qualificato per il prodotto, ovvero qualcuno che ha realizzato un determinato gruppo di azioni nel software che dimostrano la maturità che stanno acquisendo nella loro esperienza.

Più l’utente esegue le azioni fornite dallo strumento, più te ne rendi conto che è utile e funziona.

Questo tipo di supporto ci consentirà di conoscere il momento giusto per offrire un piano a pagamento con nuove funzionalità o uno spazio di utilizzo maggiore.

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Vantaggi della crescita guidata dal prodotto ( Product-led Growth ) nella crescita del business

Trovare le chiavi per sviluppare il PLG come strategia per analizzare costantemente le prestazioni attraverso le metriche, è sinonimo di successo nella sua implementazione. A sua volta, questo ci porta ai seguenti vantaggi:

Attrarre gli utenti prima che prendano una decisione

La domanda che ci fanno tutti, È vero che la crescita basata sul prodotto è una strategia sostenibile? per queste motivo i suoi risultati non arrivano necessariamente a breve termine.

Però, rimarrai stupito dalla velocità con cui la tua base di clienti e i contatti commerciali possono crescere velocemente adottando e implementando questa filosofia.

Vedrai che, mettendo il prodotto in primo piano, attirerai molti utenti a provarlo e interagire con esso prima che debbano prendere una decisione di acquisto .

Questo è un grande vantaggio. Sempre che il prodotto rappresenta davvero una soluzione per loro, una volta provato, le probabilità che prendano una decisione favorevole sono tante.

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Crescita di valore per le aziende

Uno studio Openview, che ha confrontato le aziende con un buon posizionamento nei rispettivi mercati, ha dimostrato che quelli che praticano il PLG hanno un valore 2,2 volte migliori di quelli che non lo fanno.

Sì, è del tutto possibile che un’azienda che adotta la crescita guidata dal prodotto crescerà più velocemente di quelle che seguono standard e principi tradizionali.

Anche, se non è l’aspetto principale quando parliamo della crescita del valore delle aziende che utilizzano il PLG. La chiave realmente è la sostenibilità che questa strategia garantisce, come vedrai nelle prossime righe.

Risultati sostenibili

Crescere attraverso il prodotto lo sta facendo anche con la garanzia di che non si farà nessun passo indietro, poiché i risultati raggiunti dureranno e non ci sarà nessun contrattempi.

Non dimenticare che grazie al PLG, le aziende attirano utenti qualificati, perché dispongono dei meccanismi necessari per mantenerli e, inoltre, promuovono che il loro valore aumenti nel tempo.

Allo stesso tempo, il prodotto dell’azienda si posiziona sul mercato in modo trasparente, sulla base delle raccomandazioni e dei riferimenti di centinaia o addirittura migliaia di utenti soddisfatti e felici, che senza dubbi è il interesse della azienda.

Indice di reddito più elevato per dipendente

Un altro grande vantaggio, che possiamo anche ricondurre alla crescita sostenibile, perché crescere insieme con il prodotto non richiede estensioni dei salari, in molti casi.

Pertanto, le aziende aumentano i loro livelli di reddito ( guadagno) senza dover aumentare la voce di spesa a causa di un aumento dei salari.

di questa maniera, ogni collaboratore può essere valutato con maggiore intensità, incoraggiandoli a fare di più con meno, come riflesso della mentalità del PLG applicata all’avanzamento del business.

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Risultati comprovati dell’applicazione del PLG

Certo che ci sono aziende che hanno praticato il marketing e l’attrazione orientata al prodotto, ottenendo ottimi risultati attraverso questa filosofia, che ora è consolidata come un concetto in sé attraverso la crescita guidata dal prodotto ( Product-led Growth)

Vediamo alcuni ottimi esempi sono:

Pinterest

Pinterest Attraverso il suo servizio di social network, Ci consente agli utenti di creare e gestire raccolte di immagini attraverso dashboard personalizzate e tematiche.

Di questa maniera, collocando il suo strumento al centro del processo di attrazione e rendendolo sempre più pratico, vicino e intuitivo per le persone, Pinterest ha raggiunto oltre 250 milioni di utenti attivi, con vantaggi reali che superano i 500 milioni di dollari. Incredibile vero? ma certo.

Warby Parker

Warby Parker se non lo conosce è un marchio di lenti che si è catapultato verso il successo scommettendo su demo gratuite in modo flessibile e semplice.

Con le sua app gratuita per l’App Store, se chiama Home Try-On, che è il suo principale canale di vendita, è consente agli utenti di provare le versioni digitali dei loro obiettivi attraverso gli incredibili vantaggi della realtà aumentata.

Questa app non era un altro filtro cliché, in cui le persone potevano giocare con il loro aspetto. Tramite la tecnologia Face ID, e vengono visualizzati in 3D, il che aumenta il realismo e li rende davvero disponibili quando sono convinti che avranno un bell’aspetto.

Molto facile! Senza intermediari o venditori! Perché Warby Parker ha messo i suoi prodotti al centro del tavolo, con un software intuitivo e personalizzato, e sta facendo una media dei ricavi annuali di quasi $ 300 milioni.

Vediamo subito come funziona l’applicazione in questo video tratto dal canale ufficiale di Warby Parker.

SLACK

Nel commercio B2B ci sono anche ottimi esempi della portata e dei risultati della crescita guidata dai prodotti ( PRODUCT-LED GRPWTH).

Nel caso di Slack, si è affermata come una delle aziende SaaS meglio posizionate a livello mondiale, lasciando sotto controllo l’e-mail aziendale ormai obsoleta.

Slack ha eliminato l’intermediazione e ha messo al primo posto la sua piattaforma per il lavoro collaborativo e la gestione dei progetti, caratterizzata dalla sua capacità di adattarsi alle esigenze di ogni azienda.

Seguendo questa filosofia, Slack è riuscito (in meno di 7 anni ) a vendere il suo prodotto al 43% delle aziende che si trovano tra le prime 100 posizioni nell’elenco Fortune, che raggruppa le 500 più grandi società a capitale aperto degli Stati Uniti. Realmente incredibile!.

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Conclusione e Opinione

Come si parla di un concetto nuovo, che non è stato ancora adottato da gran parte del mercato, Per queste motivo è necessario iniziare a porre le basi il prima possibile in modo da poter implementare con successo il Product-led Growth, poiché senza dubbi rappresenterebbe un grande vantaggio competitivo.

Se hai in mente di avviare un’impresa SaaS, il concetto di PLG ha un’importanza speciale e meglio ancora se viene accompagnato con le migliori strategie di marketing per Saas ( le società di software) come servizio, i vostri risultati saranno ottimi.

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